Enquanto o mercado de alto padrão enfrenta estoques elevados em São Paulo, o segmento de altíssimo luxo segue uma dinâmica própria. Imóveis acima de R$ 20 milhões continuam atraindo compradores mesmo em um cenário de juros elevados, especialmente nas regiões mais disputadas da capital. Nesse nicho, localização, arquitetura e exclusividade pesam mais na decisão do que as condições de crédito.
O movimento acompanha o crescimento da população global de ultrarricos, os chamados UHNWIs, pessoas com patrimônio líquido superior a US$ 30 milhões. Segundo a Knight Frank, esse grupo chegou a 713.626 pessoas em 2026, ante 551.435 em 2021. A projeção é de aproximadamente 948 mil até 2031.
Esse cliente vai nos diferenciais, ele quer escolher bem. Ele não está só fazendo conta, mas quer o que é melhor para ele. | Bruno Cardoso, CEO do Grupo Lux, em entrevista à Forbes.
Um mercado que não depende tanto do crédito
A diferença entre o alto padrão e o altíssimo padrão aparece nos estoques. Dados do Secovi-SP citados pela Forbes mostram que imóveis com mais de quatro dormitórios acumulavam estoque equivalente a 26 meses de vendas, enquanto unidades de alto padrão acima de 180 m² chegavam a 23 meses, os maiores níveis desde 2017. No topo do mercado, porém, a demanda permanece mais resistente.
A explicação passa pela forma de pagamento. Compradores ultrarricos dependem menos de financiamento bancário e podem quitar parte significativa do imóvel durante a construção. Para Gustavo Cambauva, associate partner e analista de Real Estate do BTG Pactual, essa característica torna o segmento mais resiliente diante dos juros elevados.
Preço sobe, mas a exclusividade continua vendendo
O salto de preços ajuda a dimensionar a transformação do segmento. Antes de 2020, cerca de R$ 30 mil por metro quadrado era considerado o topo do mercado de luxo paulistano. Hoje, empreendimentos mais exclusivos são negociados entre R$ 60 mil e R$ 70 mil por metro quadrado, podendo alcançar R$ 80 mil.
A escassez de terrenos nas áreas mais valorizadas ajuda a sustentar esse movimento. Jardins, Itaim Bibi e Vila Nova Conceição continuam entre os principais endereços, mas incorporadoras começam a explorar novas áreas, como a Avenida Rebouças. Um exemplo é o EPIC Jardim Europa, da Cyrela em parceria com a J. Safra Properties, com unidades de 339 m² a 637 m² e preços que chegam a mais de R$ 35 milhões.
O conceito de luxo também mudou. Além de metragem e localização, compradores buscam concierge, gastronomia, paisagismo assinado, academias de alto nível, saunas, spas, quadras esportivas e vistas privilegiadas. A exclusividade passou a ser construída tanto dentro do apartamento quanto na experiência oferecida pelo empreendimento.
Mudanças familiares também movimentam o mercado
A compra nem sempre está relacionada à expansão patrimonial. Mudanças na estrutura familiar também levam clientes a trocar de imóvel. Com os filhos deixando de morar em casa, por exemplo, alguns proprietários optam por apartamentos menores, mas preservam localização, acabamento e serviços. No setor, esse movimento é chamado de downsize.
Divórcios também podem acelerar decisões de compra. A necessidade de reorganizar rapidamente a vida familiar cria demanda por imóveis prontos ou em regiões já consolidadas. Em ambos os casos, a metragem diminui sem necessariamente reduzir o padrão de consumo.
Para William Lucio, head comercial da Lucio Incorporadora, produtos percebidos como verdadeiramente exclusivos tendem a apresentar maior liquidez.
O resultado é um mercado dividido. Enquanto parte do alto padrão enfrenta estoques elevados, o topo da pirâmide continua sustentado por compradores menos dependentes de crédito e por uma oferta naturalmente limitada. Em São Paulo, onde terrenos privilegiados são cada vez mais raros, escassez e patrimônio continuam formando uma combinação poderosa.
